Email marketing per ecommerce: cos’è e 11 tecniche per farla al meglio

Vuoi avere successo nell’email marketing per l’ecommerce?

Coltiva una relazione tra marchio e acquirente.

Se sei il proprietario di un ecommerce, invii regolarmente tonnellate di email.

Black Friday, San Valentino, Festa della mamma, conferme d’ordine, email di ringraziamento, promemoria del carrello abbandonato: l’elenco è infinito. E se non promuovi il prodotto giusto alle persone giuste al momento giusto, tutte queste email sono inutili.

Generare entrate (e non semplicemente aperture e clic) tramite l’email marketing richiede una forte strategia e iniziare una consulenza di email marketing. Non si tratta di inviare email in blocco o di promuovere quanti più prodotti possibile in una singola email.

Abbiamo creato questo articolo per aiutarti finalmente a superare il generico messaggio “scopri ora” e concentrarti invece sullo sviluppo di una vera relazione tra marchio e acquirente attraverso l’email marketing.

Ti forniremo indicazioni efficaci su come generare entrate, influenzare la fedeltà al marchio e aumentare la ritenzione dei clienti.

L’email marketing per l’ecommerce riguarda la costruzione di relazioni

I consumatori sono volubili.

Solo il 7% si sente fedele a un particolare marchio, a causa dell’abbondanza di opportunità e della facilità di fare shopping online.

Le aziende di ecommerce di maggior successo sviluppano la fedeltà trovando l’equilibrio ottimale tra messaggi focalizzati sulle vendite ed email costruite per coltivare le relazioni con i clienti.

Per la maggior parte delle aziende di ecommerce, però, la maggior parte dei loro sforzi di email marketing sono promozionali.

Ma se questo è tutto ciò che riguarda le tue campagne di email marketing per l’ecommerce, avrai difficoltà a migliorare la ritenzione dei clienti e rischi di vederli sottratti da un concorrente.

Ma cos’è esattamente l’email marketing per l’ecommerce?

L’email marketing per l’ecommerce è il processo di sviluppo e distribuzione di email per coltivare le relazioni con i clienti e promuovere nuove vendite per un negozio online.

L’email marketing viene utilizzata per attirare e convertire nuovi acquirenti, incoraggiare acquisti ripetuti da clienti esistenti, recuperare carrelli abbandonati, o inviare email personalizzate (come email di compleanno o anniversario) per rafforzare la relazione tra marchio e acquirente.

Lo vediamo ovunque: Nike invia avvisi di rifornimento ed email personalizzate quando prevede che i clienti stanno per esaurire un prodotto precedentemente acquistato.

Pupa integra il suo prodotto in abbonamento con raccomandazioni di upsell e cross-sell e coltiva la relazione con il cliente con email personalizzate di compleanno e anniversario.

I migliori marchi combinano l’aspetto promozionale con quello relazionale, facendo sentire i clienti valorizzati.

Email promozionale o transazionale: quale inviare?

Ci sono due tipi principali di email che dovresti considerare per il tuo ecommerce: promozionali (direct marketing) e transazionali. Uno funziona meglio dell’altro? Non necessariamente. Entrambi hanno vantaggi e svantaggi.

Come al solito, il modo per scoprire qual è il metodo migliore è fare un test con il tuo pubblico. In ogni caso, dovrai comunque utilizzare entrambi.

Email promozionali

Le email promozionali sono le classiche email autopromozionali: sconti del 10%, 25€ di sconto, offerte di prodotti a tempo limitato, spedizione gratuita per acquisti superiori a 100€, ecc.

Email transazionali

Le email transazionali si basano sul comportamento del visitatore/cliente. Sono email del tipo “se succede questo, allora succede quello”. Ad esempio, se un visitatore aggiunge qualcosa al carrello ma non acquista, parte un’email per incoraggiarlo ad acquistare. O, se un cliente non ha effettuato un acquisto in un mese o giù di lì, parte un’email.

Dopo aver analizzato milioni di email, abbiamo scoperto che le email transazionali ottengono risultati eccellenti in termini di tasso di apertura e clic.

Queste mail possono essere sfruttate nel miglior modo possibile. Dopo aver fatto un acquisto l’utente riceverà un’email transazionale. Invece di inviare un semplice promemoria tradizionale per comunicare che l’ordine sta per essere spedito, puoi utilizzare questa email transazionale per spremere in modo elegante più soldi dai clienti. Con un clic, puoi permettere al cliente di aggiungere più articoli all’ordine, generando più fatturato.

Quello che conta davvero è che le tue email siano create su misura per le persone che le ricevono:

• Non inviare a un uomo di 38 anni un’email sui vestiti per una donna a meno che tu sappia che li compra regolarmente per una sorella o una moglie.
• Non inviare a qualcuno che sceglie frequentemente opzioni più economiche un’email sui tuoi prodotti costosi.

Il marketing via email è una delle forme di marketing digitale più convenienti. Uno dei fattori determinanti è il costo.

Rispetto a canali come la SEO, PPC e pubblicità sui social media, hai solo bisogno di una buona piattaforma di marketing via email per iniziare.

Noi ad esempio usiamo Klaviyo.

L’impatto del marketing via email sulla ritenzione dei clienti nell’ecommerce è un’altra ragione della sua convenienza.

Canali come Google Ads e le pubblicità sui social media attraggono potenziali clienti. Generano nuovo fatturato mentre le pubblicità sono attive, ma la crescita del fatturato si interrompe una volta esaurita la spesa pubblicitaria.

Il marketing via email per l’ecommerce si concentra sulla ritenzione dei clienti esistenti e risponde a un crescente desiderio di comunicazione personalizzata.

I consumatori non vogliono solo la personalizzazione, la esigono.

Come migliorare il tasso di apertura delle tue email per l’ecommerce

Puoi avere un alto tasso di clic ma generare pochissimo fatturato. Tuttavia, possiamo tutti concordare che migliorare costantemente il tasso di apertura è un obiettivo valido. Se vuoi generare fatturato, devi consegnare le email con successo e renderle abbastanza attraenti da aprire.

Un luogo comune è che esiste un “miglior” giorno della settimana per inviare email. Possiamo dire di aver sfatato questo mito dopo aver analizzato tante email.

Non esiste un orario universalmente migliore, né un periodo dell’anno migliore, né un oggetto migliore. Tutto dipende dal tuo pubblico e dai tuoi dati. Sperimenta con diverse date, orari, oggetti, ecc, per scoprire cosa funziona per te.

Perché il contesto è vitale per l’apertura delle email? La regola più universale a cui puoi avvicinarti è che la tua email deve avere un contesto. Senza di esso, si attivano i filtri interni per lo spam, e la tua email viene ignorata.

Per mostrare il contesto, rispondi semplicemente a questa domanda il più velocemente possibile: Perché sto ricevendo questa email?

I tuoi clienti dovrebbero capire intuitivamente perché stanno ricevendo le tue email. Sì, si sono iscritti, ma quale comportamento ha innescato il messaggio? È arrivato al momento giusto nel loro processo di acquisto? E cosa, esattamente, dovrebbero fare dopo?

Ecco perché le email transazionali hanno un tasso di apertura così alto: sono attese e il contesto è cristallino.

La soluzione migliore è spiegare te stesso il più velocemente possibile. Più tempo è passato dall’ultima interazione con il cliente (ad esempio, una vendita, un’email), più il contesto diventa importante. Dì loro perché stai inviando un’email e ricordagli perché si sono impegnati con te in primo luogo.

Due dei modi migliori per fornire un contesto è utilizzare segmenti e perfezionare la tua anteprima.

Segmenti

L’azienda dovrebbe suddividere i membri del loro programma in più segmenti in base all’attività. Successivamente, i segmenti dovrebbero ricevere una promozione personalizzata pensata per riattivarli e stimolare le vendite.

Segmentare il tuo pubblico ti aiuta a chiarire il contesto e a comunicarlo più efficacemente. Invece di ricevere un’email promozionale perché “è estate”, la ricevono perché sono clienti preziosi o non hanno effettuato un acquisto negli ultimi 6 mesi.

Anteprima

Non aspettare che l’email venga aperta per fornire contesto e spiegare perché qualcuno sta ricevendo la tua email. Secondo alcune ricerche, l’80% delle persone tra i 18 e i 34 anni vede l’anteprima delle email. È tua responsabilità fornire il contesto prima che l’email venga aperta.

Ci sono alcuni modi per farlo:

• Nome del mittente. Chi sei? Come ti conosco? Ad esempio, “Michele Marco”, “Wonize”, o “Simone di Wonize”.
• Oggetto. Sii chiaro sul “cosa”, ma lascia un pizzico di mistero per intrigare i tuoi destinatari.
• Anteprima del testo. Perché stanno ricevendo questa email?

I 4 tipi di email nell’e-commerce

Successivamente, devi decidere quali tipi di email invierai.

Non complicare le cose. Inizia guardando il tuo funnel (dal quando qualcuno sente parlare di te per la prima volta a quando diventa un cliente). Guarda il posto in cui hai il calo maggiore nel funnel.

Inizia semplicemente concentrandoti su dove puoi ottenere i guadagni più grandi. Mappa i tuoi 5 punti chiave del percorso del cliente e poi concentrati sui punti in cui hai il tasso di conversione più basso.

Ovviamente, ogni funnel è diverso, quindi è impossibile definire una specifica email (o due o tre) su cui tutti dovrebbero concentrarsi.

Non concentrarti su dove hai i tassi di apertura o i tassi di click più bassi. Concentrati su dove le persone stanno cadendo fuori dal tuo funnel, dove stai perdendo denaro.

Email di carrelli abbandonati

Se un visitatore aggiunge un oggetto o due al carrello e se ne va, hai una grande opportunità. L’intento d’acquisto è forte, giusto? È come se andassero a fare la spesa, raccogliessero il cibo per una settimana e poi lasciassero il carrello per terra senza comprare nulla.

Invece di sperare che i visitatori tornino più tardi e completino il loro acquisto, prendi un’iniziativa. Puoi inviargli un’email per ricordare loro che gli articoli sono lì, pronti per essere acquistati. Chiedi se hanno domande o se hanno bisogno di aiuto per confrontare le opzioni. O suggerisci anche articoli simili che potrebbero interessarli.

Dato che le persone che abbandonano il carrello sono probabilmente indecise, puoi offrire anche un ulteriore sconto nel secondo invio del recupero del carrello abbandonato e ricorda di mettere in risalto la tua politica di reso per tranquillizzare i clienti.

Il tempo giusto per inviare la 2 mail è tre o quattro ore dopo la prima email.

Un’offerta del 20% di sconto per completare un acquisto è la chiusura perfetta di una sequenza email di carrello abbandonato efficace.

Email di sconti e saldi

Questa è la tradizionale email promozionale. Come fai ad aumentare il numero di persone che acquistano? Offri loro uno sconto o metti in saldo un prodotto popolare. Sembra semplice, giusto?
È Iniziata l’estate? Invia un’email offrendo uno sconto su articoli per l’estate. È il Black Friday? Invia un’email annunciando saldi sui tuoi prodotti più venduti.

Sfortunatamente, non è così semplice. Invece di inviare email a tutti, usa i segmenti. Il comportamento d’acquisto di qualcuno indica che è single? A quella persona non dovresti inviare una promo per San Valentino, ad esempio.

Utilizzando i segmenti, puoi scoprire quali festività e celebrazioni sono importanti per il tuo pubblico. Se qualcuno non ha riscattato un codice coupon di Halloween in due anni, smetti di inviargli codici coupon di Halloween.

Inoltre, verifica se il tuo pubblico risponde meglio a sconti tipo il 10% di sconto o a offerte di “spedizione gratuita”. Quindi puoi segmentare i tuoi destinatari. Non perdere tempo a inviare email a persone che preferiscono offerte di spedizione gratuita uno sconto del 10%.

Questi piccoli aggiustamenti possono aiutarti ad aumentare le entrate.

Email di conferma

Le email di conferma sono un tipo di email transazionale. Una volta che un ordine è stato effettuato, vengono inviate email di conferma dell’ordine e email di conferma della spedizione. Spesso, gli sviluppatori hanno il controllo di queste email. Sono di solito in formato testo e funzionali. Tuttavia, le email di conferma dell’ordine possono effettivamente essere piuttosto redditizie.

Ci sono tre email di conferma principali che puoi ottimizzare:

• L’email della ricevuta iniziale.
• L’email “il tuo ordine è stato spedito”.
• L’email “grazie per averci scelto”.

Sebbene queste email debbano essere principalmente transazionali (sia per le ragioni SPAM che per l’integrità/del branding), possono essere utilizzate per promuovere i prodotti.

Email di raccomandazione e promemoria

Dopo l’acquisto, invia email per suggerire prodotti correlati. Ad esempio, se qualcuno ha acquistato un cellulare, potrebbe essere interessato a una cover o a una pellicola protettiva. Se qualcuno ha acquistato un telo mare, potrebbe essere interessato a un ombrellone. Inoltre, invia promemoria per riordinare gli stessi prodotti. Ad esempio, se qualcuno ha comprato un integratore con 60 capsule e la dose giornaliera è di 2 capsule al giorno, invia un’email 30 giorni dopo il ricevimento dell’ordine con un link diretto per riordinare il prodotto.

Amazon è un grande esempio di come fare questa strategia.

Amazon ti suggerisce altri prodotti che potrebbero interessarti sulla base dei tuoi acquisti passati e dei dati di navigazione. Questo tipo di email di follow-up può aiutare a mantenere l’interazione dei clienti e a stimolare ulteriori vendite.

11 tecniche di email marketing per ecommerce

Vuoi avere successo con l’email marketing per il tuo ecommerce? Segui queste tecniche.

Usa queste 11 tecniche per costruire la tua strategia di email marketing per il tuo ecommerce. Adotta un approccio di test, valutazione e ripetizione per determinare il mix ottimale tra le diverse tattiche.

Usa una serie di email di benvenuto per costruire l’equità del marchio

Le email di benvenuto (welcome flow) sono la tua prima opportunità per costruire il rapporto tra marchio e acquirente.

Offri valore, risolvi sfide principali e costruisci fiducia. Successivamente, puoi inviare la tua offerta personalizzata.

La sequenza si potrebbe aprire con un ringraziamento veloce ai tuoi potenziali clienti per essersi iscritti alla tua newsletter prima di condividere informazioni sulla tua azienda e sulla mission della stessa. Nella prima email potresti anche aiutare gli utenti a trovare le informazioni utili sul tuo ecommerce condividendo la pagina FAQ, i social e via dicendo.

La seconda email potrebbe passare dal marchio al prodotto ma non deve contenere messaggi promozionali.

L’offerta potrebbe arrivare nella terza email. Ad esempio, potresti utilizzare una prova sociale (testimonial e un video di successo del cliente) per aiutare a costruire fiducia e poi proporre un’offerta irresistibile: 25% di sconto sul primo acquisto.

Segui una sequenza simile nella tua campagna di email di benvenuto:

• Prima email. Grazie e informazioni sul brand;
• Seconda email. Messaggio del marchio e del prodotto;
• Terza email. Prova sociale e offerta irresistibile.

Segmenta le email per rafforzare i rapporti con il cliente

Le email di coltivazione dei lead dovrebbero essere segmentate e altamente personalizzate. Costruisci campagne di coltivazione dei lead mirate ai tuoi segmenti di clienti per aumentare i tassi di conversione e creare un’esperienza più coinvolgente per il cliente.

Come si fa?

Prima raccogli i dati necessari per segmentare efficacemente il tuo pubblico.

Una volta che hai i tuoi dati, segmenta il pubblico e invia contenuti pertinenti.

Ad esempio, potresti inviare contenuti educativi in base alle preferenze del cliente. Se hai un brand di cosmetica potresti condividere un tutorial su un look “naturale” agli acquirenti che hanno segnalato il loro interesse per i cosmetici naturali.

Trova un modo creativo per chiedere ulteriori informazioni al cliente, poi usa quei dati per suddividere i tipi di clienti per rendere l’invio delle email più rilevante.

Recupera i carrelli abbandonati con notifiche di riduzione del prezzo

Il prezzo è la classica obiezione alla vendita. I tuoi clienti vogliono acquistare l’articolo che hanno aggiunto al carrello, ma non sono disposti a pagare il prezzo pieno.

Recupera questi carrelli abbandonati inviando notifiche di “riduzione del prezzo” quando gli articoli vanno in saldo.

Ad esempio, se un cliente ha precedentemente visualizzato due articoli ma non li ha acquistati puoi inviare una notifica di riduzione del prezzo.

Puoi fare anche di più includendo alcune raccomandazioni di prodotti basate sulla cronologia di navigazione di quel cliente.

Integra la tua piattaforma di ecommerce (ad es. Shopify o WooCommerce) con il tuo strumento di automazione dell’email marketing (ad es. Klaviyo), per inviare avvisi di prezzo automatici quando gli articoli precedentemente visualizzati vanno in saldo.

Sfrutta gli eventi che fanno parte della vita del cliente

Eventi come compleanni e anniversari di acquisto sono ottime opportunità per mandare email che incoraggiano le vendite ripetute e rafforzano la relazione tra brand e acquirente.

Quando i clienti ricevono questo tipo di email si sentono come membri apprezzati della tua community piuttosto che numeri su un foglio di calcolo.

Ciò che è potente nell’offerta di anniversario è l’elemento sorpresa. Un’email che dice semplicemente: “Ottieni il 10% di sconto sul tuo prossimo ordine”, non suscita curiosità.

Facendo fare clic al cliente per vedere il suo regalo, puoi aumentare l’interazione e le visualizzazioni al sito. Portare i lettori di email su una landing page ti dà più spazio per convincerli e convertire.

Aumenta i ricavi utilizzando raccomandazioni di cross-selling

Il cross-selling consiste nel raccomandare altri prodotti che completano ciò che il cliente sta già acquistando.

In un ambiente di vendita transazionale di singolo acquisto (come la maggior parte dei siti di ecommerce), il punto di acquisto è il momento ottimale per una conversione di cross-selling.

Amazon è il re del cross-selling, sfruttando i dati di vendita per creare una lista “Acquistalo con”, che collega a pagine di prodotti correlati.

Assicurati che il timing del tuo cross-selling sia pertinente. Se un cliente ha comprato e ricevuto un paio di scarpe in inverno, raccomandare uno spray protettivo per il freddo in estate è troppo tardi.

Sfrutta il FOMO negli avvisi di prodotti nuovamente disponibili

La paura di perdersi qualcosa (FOMO) è un potente stimolo che puoi utilizzare nelle email per i prodotti nuovamente disponibili. Innesca email basate sui precedenti acquisti o sulla cronologia di navigazione del cliente.

Con queste email di avviso per prodotti nuovamente disponibili puoi creare urgenza.

Puoi informare i clienti quando un prodotto specifico che hanno visualizzato (o acquistato) è di nuovo disponibile. Puoi etichettare anche il prodotto come “Edizione Limitata” o “Solo tot pezzi a disposizione” per creare senso di urgenza. Questo incoraggia i clienti a pensare: “questo articolo era esaurito l’ultima volta, ed è ora in edizione limitata. Dovrei comprarlo prima che si esaurisca di nuovo.”

Puoi anche raccomandare una serie di prodotti simili in edizione limitata ed esclusiva per sfruttare ulteriormente questo FOMO.

Offri incentivi convincenti nelle campagne di riconquista

Recupera gli account stagnanti sulla tua lista email eseguendo campagne di email personalizzate di riconquista.

Imposta un intervallo di tempo di attività all’interno della tua piattaforma di email marketing (ad esempio, sei mesi), dopo il quale i clienti inattivi riceveranno un’offerta per recuperarli.

Assicurati che la tua offerta sia abbastanza irresistibile da convincere i clienti a comprare nuovamente. L’incentivo giusto, come un codice di sconto o un nuovo prodotto, può influenzare la conversione immediata e il ri-impegno futuro.

Instagram è una piattaforma gratuita per gli utenti, quindi non ha bisogno di sconti. Al contrario, utilizza contenuti educativi per riconquistare gli account stagnanti.

Esegui A/B Test per determinare l’intervallo di tempo ottimale per le campagne di riconquista. Un’email dopo tre mesi di inattività converte meglio che dopo sei mesi?

Devi testare per esserne sicuro.

Poi, fai lo stesso per la tua offerta (ad esempio, confronta i risultati di un coupon di sconto del 15% con uno del 20%).

Rendi significative le email per i carrelli abbandonati

Puoi prendere varie misure per ridurre il numero di carrelli abbandonati al momento della vendita. Solitamente sono i costi extra e la creazione obbligatoria di un account le due principali ragioni di abbandono del carrello.

Due soluzioni sono:

• Offrire la spedizione gratuita;
• Permettere agli acquirenti di effettuare l’acquisto come ospiti.

Un certo abbandono del carrello è inevitabile. È un aspetto naturale del ciclo di acquisto del commercio elettronico.

Le email di recupero del carrello abbandonato sono la tua seconda linea di difesa.

Non tutte le email di recupero del carrello abbandonato sono uguali. Per convincere l’utente a effettuare l’acquisto dovrai includere un’offerta che non potrà rifiutare (Cit: Marlon Brando).

Per alcuni brand, nelle email per i carrelli abbandonati, includiamo un’offerta di spedizione gratuita (se non viene offerta sul sito), progettata per contrastare la ragione numero uno per cui i clienti non completano un acquisto.

È facile automatizzare il recupero del carrello abbandonato nel tuo software di email marketing, ma includere un’offerta allettante può fare una grande differenza.

Mantieni i clienti aggiornati con email transazionali

Molti tipi di email rientrano nella categoria delle email transazionali, tra cui:

• Email di conferma dell’ordine;
• Aggiornamenti sulla spedizione;
• Promemoria di scadenza della carta di credito;
• Richieste di registrazione dell’account;
• Email di reimpostazione della password.

Tutte le email transazionali dovrebbero essere tempestive, informative e interattive.

Una email del genere, ad esempio, soddisfa tutti e tre i requisiti:

• Puntuale. L’email di aggiornamento sulla spedizione viene inviata non appena il prodotto lascia il magazzino.
• Informativa. Conferma l’indirizzo di spedizione e da al cliente un periodo di tempo previsto per la consegna.
• Interattiva. L’email fornisce link per il cliente per tracciare il suo ordine, e nel footer, possono modificare le preferenze di sottoscrizione o contattare direttamente l’azienda.

Le email transazionali possono soddisfare queste esigenze e includere un’opportunità promozionale.

Ad esempio, puoi includere una email di notifica di spedizione con un’offerta del programma di referral: il 25% di sconto per un amico e 25 Euro di sconto per averlo portato a bordo.

Scrivi un sincero ringraziamento post-acquisto

Le email di ringraziamento post-acquisto possono aiutare a coltivare il rapporto con il cliente, e poiché sono automatizzate, non mettono sotto pressione le risorse interne.

Ma questo non significa che dovresti limitarti a un semplice: “grazie per il tuo ordine”:

Distinguiti da una folla di email di ringraziamento anonime.

Le email di ringraziamento possono essere un’opportunità per influenzare un secondo acquisto fornendo un codice sconto personalizzato.

Scrivi email di ringraziamento sincere e racconta ai clienti perché apprezzi il loro acquisto. Influenza un secondo acquisto con incentivi, che sono particolarmente importanti per i clienti alla prima esperienza con il tuo prodotto.

Usa le richieste di recensioni per influenzare acquisti futuri

Circa l’80% degli acquirenti si basa sulle recensioni dei prodotti dei clienti quando valuta un acquisto online.

Per raccogliere recensioni, probabilmente dovrai chiederle.

Richiedi recensioni dei clienti via email dopo tot giorni dall’acquisto e assicurati che:

• Il processo sia facile;
• Ci sia qualcosa in cambio per loro.

Le recensioni dei clienti forniscono un feedback prezioso e autentico che può influenzare futuri acquisti. Ma ricorda, otterrai più recensioni se chiederai e offrirai un incentivo.

Domande e Risposte su come fare email marketing per un ecommerce

Qui sotto alcune delle domande che ci vengono poste da molti clienti o altri consulenti.