Campagna email marketing per ecommerce

Se gestisci un negozio online, sai quanto sia importante mantenere una forte presenza digitale per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite. Uno dei modi più efficaci per raggiungere questo obiettivo è attraverso una campagna di email marketing. Con la giusta strategia e pianificazione, una campagna di email marketing ben progettata può aiutarti a raggiungere i tuoi clienti esistenti e potenziali in modo diretto e convincente, spingendoli a fare un acquisto e fidelizzandoli nel lungo termine.

In questo articolo, esploreremo i migliori consigli per creare una campagna di email marketing efficace per il tuo ecommerce e aumentare le tue vendite online.

Utilizzo dei dati per identificare la fase del viaggio dei tuoi clienti

Quando crei contenuti di marketing, è importante incontrare i tuoi clienti dove si trovano e guidarli alla fase successiva. Per fare ciò, è necessario identificare dove si trovano nel loro viaggio di acquisto. Diamo un’occhiata ad alcune metriche che puoi utilizzare per farlo.

• Coinvolgimento con i messaggi: anche prima che un contatto diventi un cliente, il suo coinvolgimento con i tuoi messaggi dice molto. È improbabile che qualcuno che si è iscritto alla tua lista mesi fa ma che non ha né acquistato né interagito con molti messaggi effettui un acquisto. Al contrario, qualcuno che si è iscritto e ha aperto e fatto clic su molte delle tue e-mail è molto più vicino a effettuare un acquisto e potrebbe essere in attesa del prodotto o dell’offerta giusta.
• Numero di acquisti: qualcuno che non ha mai fatto acquisti è ancora nella fase di consapevolezza del proprio viaggio e dovrebbe essere incoraggiato verso un primo acquisto. Qualcuno con un acquisto è nella fase di conservazione e dovrebbe essere incoraggiato a effettuare un acquisto aggiuntivo. Qualcuno con molti acquisti potrebbe aver bisogno solo di un suggerimento per diventare un sostenitore e iniziare a fare il passaparola agli amici.
• Customer Lifetime Value (CLV): questa metrica aggiunge un importante livello di informazioni al numero di acquisti. Il cliente A e il cliente B hanno entrambi effettuato un acquisto. Tuttavia, il cliente A ha speso 10 Euro e il cliente B ha speso 80 Euro. Questi sono comportamenti di acquisto molto diversi. Il cliente A potrebbe essere più attento ai costi di B, oppure il cliente B potrebbe avere più fiducia nel tuo marchio. Potrebbero aver bisogno di incentivi diversi per effettuare il loro secondo acquisto.
• Dati sulle recensioni: i clienti che lasciano recensioni positive mostrano un alto livello di coinvolgimento con il tuo marchio. È probabile che si trovino nella fase di fidelizzazione o difesa del loro viaggio, a seconda del numero di recensioni e acquisti. Individua i clienti che hanno lasciato recensioni positive e incoraggiali a condividere le loro esperienze con gli amici attraverso un programma di riferimento, introducendoli nella fase di advocacy del loro viaggio.
• Numero di Referrals: un cliente che Referral è un sostenitore. Se non l’hai già fatto, prendi in considerazione l’integrazione con un fornitore di programmi di riferimento di terze parti. Il passaparola è uno strumento molto potente e probabilmente i tuoi clienti fedeli stanno già parlando del tuo marchio ad amici e parenti. Premiare quel comportamento favorisce una relazione più forte con i sostenitori del marchio e incoraggia i Referrals da parte dei clienti che potrebbero non aver condiviso altrimenti.
• Tempo tra gli acquisti: comprendere il tempo medio tra gli acquisti è importante per comprendere i modelli di acquisto dei clienti. I clienti che acquistano frequentemente probabilmente hanno un sentimento positivo più forte nei confronti del tuo marchio rispetto agli acquirenti meno frequenti. Conoscere il tempo medio tra gli acquisti significa che saprai anche quando qualcuno ha superato quel lasso di tempo e dovrebbe essere considerato nella fase di riconquista o rischio di abbandono.

Queste sono solo alcune delle metriche che puoi utilizzare per mappare i viaggi dei tuoi clienti.

Le fasi della consapevolezza

Tutti i clienti iniziano il loro percorso senza conoscere il tuo marchio e attraversano la fase della consapevolezza prima di effettuare un acquisto. In ambito di marketing, esiste un concetto chiamato le cinque fasi della consapevolezza attribuito al libro di Eugene Schwartz “Breakthrough Advertising“. Questo suddivide questa fase in cinque categorie distinte, in modo che i marketer possano spostare efficacemente i prospect verso l’acquisto.

Unaware	Problem Aware	Solution Aware	Product Aware	Most Aware
Il consumatore non sa di avere un problema.	Sono consapevoli di avere un problema ma non conoscono la soluzione.	Desiderano un risultato ma non sanno se con il tuo prodotto potranno ottenerlo.	Conoscono il tuo prodotto ma non sono sicuri se riuscirà a risolvere il loro problema.	Sanno che il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze e hanno solo bisogno di un’offerta.

I clienti in questi diversi livelli di consapevolezza hanno bisogno di informazioni diverse prima di effettuare un acquisto. Ad esempio, un prospect altamente consapevole comprende già il valore del tuo prodotto e potrebbe solo avere bisogno di sapere il prezzo o un’offerta per effettuare un acquisto. Tuttavia, offrire un’offerta a qualcuno che è consapevole del problema ma non capisce come il tuo prodotto risolve il problema non porterà ad un acquisto.

Prima che qualcuno arrivi alla tua lista email o SMS, è probabile che incontri una varietà di altri materiali di marketing che possono essere utilizzati per aumentare la consapevolezza e affrontare lo scetticismo.

Ad esempio:

• I tuoi account sui social media.
• Pubblicità a pagamento.
• Risultati di ricerca organici.
• Raccomandazioni di amici.
• Recensioni.
• Il tuo sito web,

Sul tuo sito web, un modulo di registrazione è fondamentale per raccogliere il consenso al marketing via email e/o SMS dai visitatori. Senza questa opzione, i prospect arrivano e se ne vanno e hai pochissime opportunità di interagire direttamente con loro di nuovo.

Una volta raccolto il consenso, è qui che entrano in gioco i flussi. Il primo flusso che affronteremo è la serie di benvenuto, che è anche uno strumento per affrontare lo scetticismo e portare i prospect alla piena consapevolezza del tuo prodotto.

Convertire i clienti

La fase dell’acquisto riguarda principalmente il raggiungimento della conversione. Dopo aver introdotto il tuo brand, i suoi valori e prodotti, i contatti sono pronti per acquistare. I flussi di questa sezione, abbandono carrello e abbandono della navigazione, sono incentrati sul prodotto e basati sul comportamento del contatto sul tuo sito. Illustreremo il funzionamento di questi flussi.

Dopo aver acquisito maggior consapevolezza dei tuoi prodotti, il Contatto A naviga sul tuo sito. Esplora un prodotto, ma lascia il sito senza aggiungere nulla al carrello o effettuare l’acquisto. Il giorno successivo riceve un messaggio di abbandono della navigazione e clicca per tornare alla pagina del prodotto. Aggiunge l’articolo al carrello e avvia il checkout, ma viene distratto e non completa l’acquisto. Dopo un’ora riceve un messaggio di abbandono carrello e clicca per completare l’acquisto. Tac! Converte!

Flusso Email Welcome Series o Serie di Benvenuto

La serie di benvenuto è un messaggio automatizzato o un insieme di messaggi che danno il benvenuto a qualcuno nella comunità del tuo brand quando si iscrivono alla tua newsletter o altro canale in cui sono previste comunicazioni.

L’obiettivo è quello di presentare il tuo brand e i tuoi prodotti ai nuovi iscritti e incoraggiare un primo acquisto.

Migliori pratiche

Consigliamo di iniziare il tuo flusso con una presentazione del brand. Condividi la storia del fondatore o ciò che ti rende unico – più personale per il tuo brand, meglio è. Se offri un incentivo per unirsi alla tua lista, riaffermalo subito in questo primo messaggio. Una grande strategia per aumentare la tua deliverability via email è quella di porre ai tuoi iscritti una domanda e invitarli a rispondere. Quando lo fanno, inviano un messaggio forte al provider della loro inbox che vogliono ricevere i tuoi messaggi, il che può aiutare la tua deliverability.

Per i messaggi successivi, considera due cose:

• Cosa devono assolutamente sapere i tuoi iscritti sul tuo brand? Ad esempio, i tuoi prodotti, il programma di ricompense, la comunità online e qualsiasi contenuto (blog, video, ecc.) che evidenzia i valori del tuo brand.
• Cosa vuoi sapere dei tuoi abbonati? Ad esempio, il compleanno del cliente, le preferenze o le caratteristiche. Costruisci i tuoi messaggi intorno a questi argomenti, mantenendoli focalizzati con una singola call to action (CTA) per messaggio.

Se raccogli il consenso da diversi canali (ad esempio, un popup sul sito, un giveaway su Instagram o campagne pubblicitarie su Facebook), considera di creare serie di benvenuto separate per ogni canale e adattale ai destinatari consapevoli del tuo brand.

Flusso Ricerca abbandonata

Un flusso di abbandono di navigazione viene attivato quando un utente su un browser identificabile visita una pagina di prodotto e non avvia o completa il checkout – un visitatore non deve aggiungere un articolo al carrello per attivare questo flusso. Tutto ciò che un visitatore del sito deve fare è guardare un articolo e passare oltre. Invitare questi visitatori distratti a fare acquisti crea un’altra opportunità per catturare le conversioni.

Per utilizzare questo flusso, è necessario configurare il tracciamento web del prodotto visualizzato.

L’obiettivo di questo flusso è ricordare a un visitatore un articolo che ha visualizzato se non ha avviato o completato un acquisto.

Migliori pratiche

Chi visualizza una pagina di prodotto ma non aggiunge il prodotto al carrello dimostra un interesse casuale. Pertanto, raccomandiamo di usare un approccio leggero quando si inviano questi messaggi per evitare di sembrare troppo invadenti – dopotutto, questa persona potrebbe solo aver fatto un salto sulla pagina per dare un’occhiata, e un messaggio invadente potrebbe lasciare una cattiva impressione.

Per mantenere un approccio leggero, aggiungi un feed di prodotto di altri articoli popolari invece di concentrarti solo sull’articolo visualizzato.

Se esiti a impostare un flusso di abbandono di navigazione, considera di aggiungere un filtro di trigger per inviare messaggi solo ai clienti che visualizzano i tuoi prodotti più venduti o articoli dal prezzo più elevato.

Per questo flusso, limita il numero di messaggi che invii a uno o due, e utilizza solo l’e-mail poiché l’SMS può essere un canale molto personale e funziona meglio per i messaggi ad alta intensità.

Flusso di Abbandono del Carrello

Il flusso di abbandono del carrello viene solitamente attivato quando un checkout viene avviato ma non completato. Non contattare questi clienti significa lasciare dei soldi sul tavolo, poiché circa il 70% dei carrelli della spesa vengono abbandonati.

L’obiettivo principale di questo flusso è incentivare un abbonato che ha mostrato un grande interesse nel tuo prodotto ad acquistare.

Migliori Pratiche

Le email di abbandono del carrello efficaci sono spesso semplici e si concentrano sui prodotti abbandonati con una CTA prominente che indirizza il contatto a completare il loro acquisto.

Se sai che i potenziali clienti esitano ad acquistare a causa di una preoccupazione specifica, crea contenuti per affrontare quella preoccupazione e condividili nella tua email di abbandono del carrello. Ad esempio, un cliente che acquista un elettrodomestico da cucina potrebbe preoccuparsi di cosa fare se si rompe, e condividere la tua politica di garanzia può aiutare a convincerlo ad acquistare.

Quando si costruisce o si valuta il flusso, si deve considerare il numero di messaggi che si inviano. Se l’ultimo messaggio del flusso ha un tasso di conversione superiore all’1%, aggiungi un ritardo temporale e un altro messaggio. Questo messaggio aggiuntivo può avere un grande impatto sulle tue conversioni e non verrà inviato a chi ha già effettuato l’acquisto.

Per i brand con molti prodotti, consigliamo di adottare un approccio più generale o di prestare maggiore attenzione ai messaggi di abbandono per gli articoli ad alta incidenza, come i tuoi prodotti più venduti.

Flusso di diminuzione del prezzo

Il flusso di diminuzione dei prezzi è simile sia al flusso di abbandono della navigazione che al flusso di carrelli abbandonati, ma con una svolta. Notifica ai clienti che un prodotto che hanno recentemente visualizzato o iniziato a pagare è stato scontato. Invia automaticamente un messaggio al cliente per informarlo che il prezzo dell’articolo è diminuito in modo che possano approfittare dell’offerta. Questo flusso non verrà inviato a chi ha acquistato l’articolo, o a chi ha visualizzato il prodotto o iniziato il pagamento quando era già a prezzo ridotto. Puoi anche regolare le impostazioni per inviare un messaggio solo quando il prezzo di un prodotto diminuisce di una certa somma e per controllare quanto recentemente una persona ha visualizzato l’articolo.

L’obiettivo di questo flusso di diminuzione dei prezzi è quello di catturare i clienti e i prospect sensibili al prezzo che potrebbero apprezzare molto il tuo prodotto, ma non sono pronti a pagare il prezzo intero.

Pratiche migliori

Il flusso di diminuzione dei prezzi richiede una restrizione temporale per quanto recentemente qualcuno ha dovuto visualizzare un prodotto per qualificarsi per il flusso. Abbiamo impostato il valore predefinito a 30 giorni. Questo è un ottimo intervallo di tempo per iniziare, ma puoi anche regolare tale intervallo per testare ciò che funziona meglio per il tuo pubblico. Forse le persone sono più propense all’acquisto se hanno visto il tuo prodotto nelle ultime due settimane, o forse il flusso funzionerà meglio se i tuoi clienti hanno più tempo per pensarci.

Questo è anche un ottimo flusso per catturare i clienti che potrebbero aver navigato nel tuo sito ma non sono stati convinti a convertire. Con la diminuzione del prezzo, sono più propensi a fare quel primo acquisto anche se non sono totalmente convinti, solo per provarlo. Quando avranno il tuo prodotto, questo sigillerà l’affare per loro e speriamo che torneranno a fare acquisti nel tuo negozio in futuro. Per garantire che questi nuovi potenziali clienti abbiano una prima scelta, aggiungi la suddivisione condizionale “Ha effettuato un ordine almeno una volta nel tempo”. I clienti di ritorno procederanno lungo il percorso del flow, mentre i nuovi clienti procederanno lungo l’altro percorso. Aggiungi un ritardo temporale al primo percorso in modo che ricevano il messaggio in seguito, dando ai nuovi clienti la possibilità di agire per primi sul tuo messaggio.

Infine, è possibile configurare più flussi di riduzione di prezzo e utilizzare i filtri di attivazione per limitarli a determinati prodotti o categorie. Questo è utile se si vuole fare una delle seguenti cose:

• cambiare la soglia di modifica del prezzo in base al prezzo iniziale dei prodotti.
• Inviare un messaggio solo per determinati prodotti.
• Personalizzare il messaggio in base a articoli specifici.

Con la giusta configurazione, il flusso di riduzione del prezzo può aiutare a spingere i potenziali clienti ad effettuare l’acquisto e a convertire i visitatori occasionali in clienti fedeli.

Costruire la fidelizzazione dei clienti

La retention è il modo in cui si mantiene i clienti e si evita la perdita di clienti dopo il loro primo acquisto. Avere una buona retention è fondamentale per mantenere un’attività redditizia nel lungo termine. I flussi che esamineremo in questa fase sfruttano il comportamento dei clienti, come la storia degli acquisti, per incoraggiare un ulteriore acquisto. Non si inviano messaggi solo dopo il primo acquisto, ma si possono continuare a incoraggiare ulteriori acquisti nel futuro.

Flusso post acquisto

Un flusso post-acquisto viene attivato quando qualcuno effettua un ordine. Il contenuto può variare molto. Ad esempio, i flussi di vendita incrociata e di aggiornamento sono tipi di flussi post-acquisto, ma li copriremo separatamente per discutere dei loro casi d’uso. Un flusso post-acquisto tipico include un messaggio di ringraziamento per il primo acquisto e evidenzia informazioni sul prodotto acquistato e su altri prodotti offerti.

I flussi transazionali, come le conferme d’ordine e le notifiche di spedizione, sono anche considerati flussi post-acquisto e sono fondamentali occorre abilitarti tramite il negozio ecommerce che hai realizzato o una piattaforma di email marketing (io uso Klaviyo).

L’obiettivo principale di questo flow è incoraggiare un acquisto successivo.

Migliori Pratiche

Un flusso post-acquisto è un’ottima opportunità per ringraziare i tuoi clienti per il loro acquisto, soprattutto per il loro primo acquisto. Se invii una nota di ringraziamento, inviala come primo messaggio in questo flusso entro uno o due giorni dal loro acquisto e non aver paura di renderla più personale rispetto alle tue tipiche comunicazioni di marketing. Puoi anche inserire una raccomandazione, ad esempio su come usare il tuo prodotto. Vai oltre aggiungendo qualcosa al tuo flusso per i clienti abituali che hanno comprato molte volte e condividi quanto apprezzi il loro supporto.

Usa il tempo che precede la data di consegna prevista per creare entusiasmo. Condividi l’ispirazione tramite immagini, scattate professionalmente o dai contenuti generati dagli utenti; o evita esperienze negative con consigli per l’installazione, l’uso o la cura appropriata. Puoi creare queste esperienze personalizzate utilizzando i rami di flusso, i blocchi show/hide e i filtri di messaggio per garantire che il tuo contenuto si adatti ai prodotti acquistati.

Se hai prodotti consumabili che si esauriscono, usa un flusso post-acquisto per ricordare ai clienti di ricomprare quel prodotto in modo che non si esaurisca.

Flusso di cross selling e up selling

Il flusso di vendita aggiuntiva o incrociata (cross e up selling) consiglia prodotti in base a ciò che il cliente ha acquistato in precedenza, semplificando la ricerca di un articolo senza dover tornare al tuo sito. Possono essere molto specifici o più generali, a seconda delle esigenze e delle risorse del tuo business.

L’obiettivo di questo flusso è incentivare un acquisto successivo promuovendo prodotti correlati.

Migliori pratiche

I flussi di vendita incrociata o aggiuntiva possono essere semplici come l’invio di un messaggio che evidenzia altri prodotti che offri. Tuttavia, le raccomandazioni personalizzate possono avere ancora maggior successo. Se hai un ampio catalogo di prodotti, può essere difficile creare un flusso per ogni prodotto, quindi non farlo. Inizia con i prodotti principali che si abbinano bene. Se hai collezioni di articoli simili, utilizza un unico flusso per qualsiasi prodotto di quella collezione e raccomanda i prodotti correlati.

Se il tuo negozio di ecommerce ha un sistema di tagging o un altro strumento che ti consente di contrassegnare i prodotti con determinati attributi, puoi essere creativo con questi flussi. Ad esempio, se qualcuno acquista scarpe da corsa contrassegnate come “sport” nel tuo database interno, puoi utilizzare i feed di prodotto per suggerire altri articoli con quella stessa etichetta, come altri abbigliamenti sportivi o attrezzature per l’allenamento.

Volendo puoi evidenziare un’altra linea di prodotti e includere un codice coupon unico per incentivare l’acquisto. Inoltre, includi una recensione e una pubblicazione stampa per aggiungere una prova sociale a questa nuova linea di prodotti.

Flusso di Richiesta Recensioni

Un flusso di richiesta recensioni chiede al cliente un feedback sul loro ordine. Non sono orientati esplicitamente alla conversione, ma sono importanti per conoscere i propri clienti e apprendere ciò che si sta facendo bene e ciò che potrebbe essere migliorato. Le recensioni sono anche altamente influenti nei processi decisionali di altri potenziali clienti, quindi è importante raccoglierle proattivamente.

L’obiettivo è quello di aumentare e raccogliere i feedback dei clienti, sia positivi che negativi.

Migliori Pratiche

Tempificare il flusso è importante per ricevere feedback di qualità. Se si invia il messaggio prima dell’arrivo del prodotto, il cliente risulterà confuso e non avrà alcun feedback da dare. Se si aspetta troppo a lungo, il cliente potrebbe essere meno entusiasta e motivato a scrivere una recensione. Quale è il momento giusto? Temporizzare la richiesta in base al tempo medio di elaborazione e spedizione più un paio di giorni affinché i clienti possano provare il prodotto. Se si può monitorare quando il corriere ha consegnato il prodotto, occorre attivare il flusso da quell’evento invece che dall’evento dell’ordine effettuato, con un ritardo di un paio di giorni.

È necessario decidere dove indirizzare i clienti per lasciare la loro recensione poiché non può essere raccolta direttamente nell’e-mail stessa. Si può inviarli ad una pagina di recensione sul sito, ad una pagina prodotto, o ad una piattaforma di recensione di terze parti tipo Trust Pilot o Trusted Shops.

In termini di contenuti, si deve cercare di essere genuini e utilizzare un copy che si adatta alla voce del brand. Inoltre, si deve fornire un’opzione per contattare il supporto clienti. Offrire proattivamente supporto può ridurre il numero di recensioni negative, poiché hanno la possibilità di affrontare direttamente la propria preoccupazione. Inoltre, si può valutare di offrire un incentivo per il loro feedback.

Con alcuni servizi di terze parti o integrazioni personalizzate, si può anche attivare un messaggio di follow-up ai clienti che hanno lasciato una recensione e adattare il proprio messaggio alla loro valutazione. Ad esempio, si può chiedere ad un cliente che ha lasciato una recensione a cinque stelle di referenziare i propri amici.

Flusso di programma a premi

Integrare un programma a premi apre nuove opportunità per coinvolgere i tuoi clienti. I clienti iscritti ad un programma di fedeltà probabilmente spendono di più e acquistano più frequentemente rispetto ai clienti che non sono iscritti a un programma simile.

L’obiettivo dipende da ogni flusso, ma gli obiettivi solitamente includono il riscatto dei punti e l’acquisto, o il guadagno di più punti attraverso un’azione incentivata.

Migliori Pratiche

Molti dei flussi che è possibile attivare con un programma di fedeltà saranno in qualche modo transazionali: ad esempio, confermare che i punti sono stati guadagnati o riscattati in risposta ad un’azione del cliente.

In questo flusso occorre essere il più specifici possibile utilizzando variabili dinamiche per popolare il numero di punti, lo stato di fedeltà del cliente e altro ancora. Con i messaggi che dicono ad un cliente che ha guadagnato dei punti, bisogna utilizzare la personalizzazione per inquadrare il saldo totale dei suoi punti e far sapere se h abbastanza punti per riscattare una ricompensa, o come può guadagnare più punti se non raggiunge quella soglia.

Flusso nuovamente disponibile in magazzino

I flussi “nuovamente disponibile in magazzino” danno ai visitatori la possibilità di iscriversi per essere informati quando un prodotto viene ripristinato. Sono unici perché i clienti si iscrivono a una lista direttamente sulla pagina del prodotto. Quando quel prodotto viene ripristinato, ricevono un messaggio che lo comunica. Possono farlo senza essersi precedentemente iscritti a nessuno dei tuoi messaggi di marketing. Ciò significa che il cliente può ricevere informazioni solo sul contenuto che desidera acquistare e tu hai il potenziale per catturare una vendita per un prodotto che non è ancora disponibile.

I flussi di questo tipo sono disponibili solo nativamente per alcune piattaforme di ecommerce e per gli account con un feed di prodotto personalizzato.

L’obiettivo di questo flow è quello di recuperare le conversioni per i prodotti che hai in programma di rimettere in vendita.

Migliori Pratiche

Chi si iscrive a un flusso di “nuovamente disponibile in magazzino” è molto interessato al tuo prodotto, ma potrebbe passare del tempo prima che tu riesca a rimetterlo in vendita. Quando invii la notifica di “tornato in magazzino”, metti il nome del prodotto direttamente nell’oggetto della tua e-mail o utilizza un SMS se hai il loro consenso per inviare messaggi di testo. Entrambi questi metodi attirano immediatamente la loro attenzione sul prodotto appena rimesso in vendita.

Trasformare i clienti in sostenitori

Un sostenitore o tuo fan è colui che raccomanda il tuo marchio e i tuoi prodotti, ritorna per acquistarli e crea un ciclo di crescita e nuovi potenziali clienti. Se hai mai sentito parlare dell’effetto “volano”, sai che i sostenitori o i promotori sono un fattore chiave per la creazione di un’impennata del tuo business attraverso la creazione di un ciclo di crescita e nuovi lead. Attivano le loro reti tramite il passaparola e possono aiutare a ridurre i costi di marketing senza nemmeno rendersene conto.

I seguenti flussi aiutano ad attivare i tuoi clienti fedeli e incoraggiarli a condividere il tuo marchio e diventare sostenitori.

Flusso di Referral

I flussi di referral possono avere una varietà di trigger, ma il loro obiettivo è sempre quello di dare ai clienti il potere di promuovere direttamente il tuo prodotto alle persone che sanno di essere interessate e di aumentare la consapevolezza attraverso il passaparola.

L’obiettivo è quello di aumentare la consapevolezza del tuo marchio e il numero di primi acquirenti.

Migliori Pratiche

Puoi incentivare i clienti a referenziare amici tramite o senza un tool di terze parti. Tuttavia, per una reportistica dettagliata e per eseguire campagne di reciprocità (come “Dai 10 Euro, Ricevi 10 Euro”) consigliamo di utilizzare uno strumento di terze parti.

Per ottenere il massimo dal programma di referenze, i clienti devono conoscerlo. Puoi condividere informazioni attraverso la tua serie di benvenuto, campagne dedicate, una pagina di destinazione sul sito e altro ancora.

Non tutti lasceranno una referenza, quindi identificare indicatori chiave può rendere i tuoi sforzi più mirati ed efficaci. Ad esempio, dopo che qualcuno ha lasciato una recensione positiva, puoi attivare un flusso per ringraziarlo e chiedere loro di diffondere la voce del tuo brand. In alternativa, puoi creare un segmento di acquirenti che acquistano più volte e chiedere loro di parlare ai loro amici del tuo marchio tramite un flusso attivato dal segmento che si attiverà ogni volta che qualcuno soddisfa i tuoi criteri di segmentazione.

Un tono personale si adatta molto bene a questo tipo di richieste e, a seconda del gruppo che stai mirando, una email di testo semplice può funzionare molto bene. Anche se decidi di scrivere la tua email con un testo semplice o altamente brandizzata, ricordati di mantenerla breve e vai dritto al punto. Ringraziali per il loro supporto e digli come possono condividere il tuo marchio con i loro amici.

Flusso di clienti che acquistano tanto

I flussi di questo tipo riconoscono e coltivano i tuoi clienti più preziosi. Ciò che consideri “più prezioso” può variare da attività a attività, ma di solito possono essere definiti clienti preziosi quelli che acquistano frequentemente o hanno speso una somma elevata nel recente passato. Riconoscere il supporto di questi clienti e ricompensarli sono ottime strategie per costruire una base solida di clienti.

L’obiettivo di questo flusso è quello di ricompensare e coltivare le relazioni con i clienti preziosi.

Migliori Pratiche

Un ottimo modo per creare un forte flusso per clienti che acquistano spesso è trattarlo come un altro welcome series. Consigliamo di attivare questo flusso quando qualcuno si unisce a un segmento cliente preziosi. Fagli sapere che il loro supporto è importante per te. Se offri incentivi per questi clienti, come la spedizione gratuita su tutti gli ordini, digli quando raggiungono il loro status di clienti preziosi (scegli un nome per questa categoria). Se prevedi di utilizzare campagne per promuovere l’accesso anticipato ai prodotti o offerte esclusive per i clienti preziosi, informali di aspettarsi queste ricompense all’interno del tuo flusso.

Puoi includere un sondaggio per tutti i nuovi clienti preziosi per capire cosa amano del tuo marchio e cosa vorrebbero vedere in futuro. Poiché questi clienti sono altamente coinvolti, è anche un ottimo gruppo da targetizzare con richieste di referral o recensioni.

Recuperare i clienti che non acquistano

A volte i potenziali clienti non diventano clienti effettivi. Altre volte i clienti abbandonano il loro rapporto con l’azienda. Ci sono molte ragioni per l’abbandono, che vanno dal cambiamento di indirizzo email o di numero di telefono, fino a una cattiva esperienza con il prodotto. È importante sapere quando smettere di contattare i sottoscrittori poco coinvolti. Il primo passo è identificarli.

Dopo aver individuato i clienti poco coinvolti, puoi utilizzare i flussi per ri-coinvolgere i clienti che sono quasi inattivi. Ci sono due flussi principali che affrontano questa parte del percorso: il flusso di riconquista e il flusso di chiusura.

Flusso di riconquista dei clienti

Il flusso di riconquista (o winback flow) individua i clienti inattivi e li incoraggia a fare un altro acquisto. A differenza del flusso post-acquisto o cross-selling, questi clienti hanno aspettato più a lungo di quanto sperato o previsto per fare un altro acquisto.

L’obiettivo di questo flow è incentivare un cliente inattivo ad effettuare un acquisto.

Migliori Pratiche

Sapere quando temporizzare il flusso di riconquista è importante, poiché aspettare troppo a lungo può significare perdere il cliente. Una riconquista standard è attivata da un acquisto, con un ritardo temporale che supera il tuo ciclo di acquisto medio. In alternativa, puoi essere più preciso se il tuo account soddisfa i requisiti di dati per lo strumento di analisi predittiva del tuo strumento di email marketing, utilizzando un flusso attivato dalla data per inviare un messaggio quando qualcuno supera la data prevista del prossimo ordine.

Con i flussi di riconquista, come con tutti i messaggi, la personalizzazione è la chiave. Riconosci che è passato del tempo dall’ultimo acquisto e fagli sapere cosa hanno perso dall’ultimo acquisto, come nuovi prodotti o cambiamenti aziendali, e indirizzali al tuo sito per darci un’occhiata. Un’altra tattica è quella di offrire uno sconto o un incentivo a tempo limitato. Ciò rende un altro acquisto più allettante e aumenta l’urgenza. L’uso di una combinazione di queste strategie attraverso più messaggi può preparare un solido flusso di riconquista.

Se questi clienti continuano ad interagire con i tuoi messaggi, allora sono ancora coinvolti e non dovrebbero essere esclusi dalla tua lista. Riconosci che potrebbero avere un ciclo di acquisto ripetuto più lungo, ma hanno ancora interesse per il tuo brand e potrebbero tornare.

Flusso per iscritti da eliminare

Questo flusso fornisce un’opportunità per quei contatti di riaffermare il loro interesse per il tuo brand. A differenza del flusso di winback, che si basa sul comportamento di acquisto, questo flusso si basa sull’interazione con i tuoi messaggi.

L’obiettivo di questo flusso è quello di impegnare nuovamente gli iscritti disinteressati e determinare chi deve essere rimosso dalla tua lista per preservare la tua deliverability.

Migliori Pratiche

Consigliamo di creare un segmento per identificare i clienti disinteressati utilizzando parametri come il tempo dall’ultima apertura o clic, e utilizzarlo come trigger del flusso. Questo ti consente di essere molto specifico su chi mirare. Imposta il filtro di flusso per rimuovere chiunque apra o clicchi su un messaggio mentre è nel flusso, poiché è nuovamente attivo.

Utilizza una riga dell’oggetto che attiri l’attenzione perché stai contattando persone che non aprono di solito le tue email. Tuttavia, non esagerare e non utilizzare tattiche come clickbait o messaggi di avviso spam, che non saranno apprezzate dal destinatario quando apre il messaggio.

All’interno del messaggio, riconosci che non hanno letto i tuoi messaggi da un po’ di tempo, ribadisci la tua proposta di valore – perché i tuoi messaggi sono preziosi per loro – e dagli loro l’opzione di confermare il loro interesse nei tuoi messaggi o di disiscriversi dalla tua newsletter. Offrendo loro un modo facile per uscire, consenti loro di auto-selezionarsi se sono interessati o meno e previeni le segnalazioni di spam. Se scegli di dividere il tuo flusso per clienti e non clienti, ringrazia gli acquirenti per il loro precedente supporto.

Dopo il tuo messaggio, aggiungi un ritardo temporale di alcuni giorni in modo che i destinatari abbiano il tempo di vedere il messaggio e agire di conseguenza. Se, dopo questo periodo, non hanno aperto o cliccato sul tuo messaggio, è il momento di lasciarli andare. Concludi il flusso con un’azione di aggiornamento della proprietà del profilo e crea un segmento di clienti da sopprimere utilizzando questa proprietà.

Misurare il successo della tua campagna di email marketing

Ora che abbiamo creato il percorso del cliente, i flussi per ogni fase del percorso e la relazione tra di essi, è il momento di capire come valutare le prestazioni dei tuoi flussi.

I tool di email marketing hanno una varietà di strumenti per valutare le prestazioni dei flussi:

• Benchmarks: Lo strumento di benchmark si trova spesso nella scheda Analytics del tuo tool. Il tuo account deve inviare almeno tot email prima che i Benchmarks siano disponibili. Questo strumento confronta le tue prestazioni e fornisce una guida specifica su come e dove migliorare.
• Report personalizzati: Anche i report personalizzati si trovano nella scheda Analytics e ti consentono di generare report all’interno del tuo strumento e visualizzare i dati del tuo account. Per analizzare i flussi, ti consigliamo di utilizzare il report sulle prestazioni del flusso. Puoi personalizzare le metriche all’interno del tuo report in modo che fornisca l’esatta informazione di cui hai bisogno. Quando il report viene generato, puoi vedere rapidamente quali flussi o messaggi di flusso stanno funzionando meglio degli altri e dove devi migliorare.
• Esporta le analisi del flusso: Puoi esportare un file .CSV dei tuoi dati di flusso in un periodo di tempo per analizzarlo utilizzando un altro software.

Quando si esaminano i tassi di conversione o di fatturato in particolare, occorre tenere presente l’obiettivo del proprio flusso, poiché alcuni flussi potrebbero non essere orientati alla conversione. Ad esempio, un flusso di referral potrebbe non avere conversioni, ma essere ad alta prestazione perché ha un alto tasso di clic e il tuo programma di referral riflette un elevato numero di acquisti consigliati. Poiché questi acquisti consigliati sono effettuati da nuovi clienti e non dai destinatari del tuo messaggio, non viene riflesso nel tasso di conversione del flusso. In questo caso, il tuo obiettivo per il flusso è quello di avere un alto tasso di clic, non un alto tasso di conversione.

Domande e risposte sulla campagna di email marketing